עסקים בסין
אנשי עסקים המבקרים בסין, לרוב מגיעים אליה כשיש להם זמן קצוב. הטיפ הראשון לאנשי עסקים בביקור בסין הוא "לקחת את הזמן". הסינים יכולים "למרוח" את הזמן בהחלטות הקשורות במשא ומתן או להתקדם אתן במהירות האור. באופן כללי, הסינים מתייחסים לזמן בזהירות.
צורת המחשבה המערבית הלוגית והליניארית נוטה לחיפוש אלטרנטיבות, ולרוב חורצת גורלות כך שפתרון אחד בא על חשבון פתרון אחר. הסינים, שצורת חשיבתם מושפעת רבות מהפילוסופיה הסינית הקדומה, מעדיפים פעמים רבות לשלב בין פתרונות. זה לא אומר שהסינים חמקמקים, זה אומר שהם פשוט חושבים קצת אחרת.
אצל אנשי המערב, עסקה כלכלית יכולה להוביל לחברות טובה. אצל הסינים זה קצת הפוך; אם החברות משגשגת, אולי היא תוביל לעסקה מצליחה. זכרו את זה כאשר אתם מתחילים משא ומתן עם אנשי עסקים סינים, כדי למנוע אי הבנה. במדינה בירוקרטית וממורכזת כמו סין, שימוש בקשרים אנושיים הוא לפעמים הדרך היחידה לגרום לדברים לקרות. עם זאת חשוב להשתמש בקשרים בתבונה על מנת שלא לחבל ביחסים או בעסקה.
בעולם המערבי, חוזה כתוב הוא סימן להתחייבות. עבור הסינים, התחייבות מקורה בחברות, לא בפיסת נייר. החוזים הכתובים הנחתמים בסין הם סימן לקידמה, אך לא יותר מזה.
הניסיון לדבר סינית, ולהבין את המורכבויות של התרבות הסינית היא אתגר גדול. הפתרון יכול להיות קולגה סיני, אשר יסייע בקריאת שפת הגוף בעת פגישה, באיתור של האנשים המחזיקים במרב הכוח בצד השני של המשא ומתן.
כבוד אינו עניין של מה בכך. לכן, היזהרו בלשונכם והימנעו מהציניות הישראלית המסורתית. לא בכל מקום, לא כל שכן בסין, העניין מתקבל בברכה. הימנעו מעלבונות אישיים או מהעברת ביקורת על מישהו בנוכחות אחרים. כמו כן, שננו את דרגתם המקצועית של השותפים במשא ומתן בחברה שאותה הם מייצגים והימנעו מטעויות. הסינים נעלבים מאוד כאשר מישהו בטעות מתייחס לתפקידם כנמוך יותר בהיררכיה מאשר בפועל. תוכלו להחזיר לסינים את כבודם אם תשבחו אותם בנוכחות עמיתיהם.
החברה הסינית היא היררכית מאוד, ולכן הנאמנות של הסיני לקולקטיב גבוהה יותר מזו של האדם המערבי. הוא תופס את עצמו ככפוף לארגון, ולכן כמעט אף פעם לא ידבר בגנותו.
הסינים משתמשים במגוון רחב של טקטיקות מיקוח:
- שליטה על מיקום ותזמון הפגישה. לעיתים זה אומר שיקבעו אתכם פגישה ממש לפני חזרתכם הביתה, כדי להפעיל עליכם לחץ לטובתם.
- איומים לסגור עסקה עם מתחרים, אם דרישותיהם של הסינים לא מתקבלות על ידי הצד השני.
- הפגנת כעס. לשם הפעלת לחץ עליכם, הסינים עלולים להפגין מידה מסוימת של כעס.
- שחיקה. הסינים עלולים "למרוח" את המשא ומתן כדי להתיש ולשחוק את הצד השני.
כדי להתמודד עם הטקטיקות הללו, למדו את חוקי המשחק ושחקו בו בעצמכם, בסגנון "אם אין ביכולתך לגבור עליהם הצטרף אליהם":
- היו מוכנים. העבירו מצגת ארוכה ומפורטת של כל היבטי העסקה. הקפידו שלא לחשוף שום פרט טכנולוגי רגיש לפני שנחתם ההסכם הסופי.
- שלפו את קלף המתחרים. ידעו את הסינים כי הם לא היחידים במשחק, וכי יש לכם גם אפשרויות אחרות.
- היו מוכנים לשבור את הכלים ולהחליט כי לא משחקים. זו אפשרות לא פחות איתנה לצד האפשרות לחתום על הסכם.
- ודאו כי אתם מפרשים את ההסכם ביניכם באותו האופן, וכי כל צד יודע ומבין מהם תפקידיו והתחייבויותיו בהסכם.
- היו סבלניים. הסיניים מאמינים כי אנשי המערב תמיד ממהרים למקום כלשהו (מה שדי נכון...), והם עלולים לגרום לכם לחתום על הסכם לפני שהקדשתם מספיק זמן על מנת לעבור עליו ולהבין את כל השלכותיו.
